Qual a margem de lucro de um vendedor de carro?

[SanIris]

A margem de lucro bruta média de um vendedor de carro novo em uma concessionária no Brasil varia entre 1% e 3% sobre o preço final do veículo, sendo que a maior parte da sua remuneração vem de comissões e bônus por metas. Para carros seminovos em lojas especializadas, essa margem bruta pode ser maior, geralmente entre 8% e 12%, pois o preço de compra é mais negociável. Os ganhos finais do vendedor dependem quase inteiramente do volume vendido e dos pacotes de acessórios e serviços garantidos na negociação.

Item	Margem Bruta Média (Carro Novo)	Margem Bruma Média (Seminovo)	Fonte Principal
Faixa Principal	1% a 3% do valor do veículo	8% a 12% do valor de venda	Dados setoriais Fenabrave (2024)
Comissão do Vendedor	0,3% a 0,7% do valor, mais bônus	1% a 2% do valor, mais bônus	Convenções coletivas do setor

• Estrutura de ganhos em uma venda de R$ 100.000: Se a margem bruta da loja for de 2% (R$ 2.000), o vendedor pode receber de 15% a 25% disso como comissão, algo entre R$ 300 e R$ 500 por aquele carro.
• Impacto dos acessórios: Vender um pacote de insulfilm, película e tapetes de R$ 3.000 pode elevar a comissão em R$ 150 ou mais, pois a margem nesses itens supera 50%.
• Cenário realista mensal: Um bom vendedor em uma marca popular vende de 8 a 12 carros por mês. Com comissões médias de R$ 400 por unidade e bônus de meta, o rendimento bruto mensal fica entre R$ 4.000 e R$ 7.000, conforme confirmado por pesquisas salariais do setor automotivo.
• Comparativo com seminovos: A ANFAVEA aponta que o mercado de seminovos movimenta volumes próximos ao de novos. Nesse segmento, a margem de manobra é maior. Um vendedor especializado em carros de R$ 60.000, com margem bruta de 10% para a loja, negocia diretamente parte desse valor. Sua comissão, apesar de percentual similar, incide sobre um valor absoluto maior por carro, podendo compensar um volume menor de vendas.

[LeRonan]

Trabalho como vendedor em uma concessionária de uma marca popular em São Paulo há 3 anos. Na prática, a margem da loja no carro zero é mínima, às vezes até negativa em promoções, e nosso lucro vem dos itens adicionais. Meu foco é sempre fechar o seguro, o financiamento pela própria financeira da marca e o kit acessórios. Numa venda de um hatch médio de R$ 90.000, minha comissão no carro puro pode ser de apenas R$ 250. Mas se eu vender o seguro, que tem uma comissão gorda, e um pacote de acessórios de R$ 2.500, meu ganho naquela venda pode dobrar ou triplicar. No fim do mês, quem só vende o carro "pelado" não bate a meta e fica só no básico.

[DelKyle]

Comprei minha Fiat Strada Volcano no ano passado e, depois de muito regatear, o vendedor acabou abrindo o jogo. Ele disse que na picape zero, a margem dele era baixa, mas que no meu carro usado de entrada (que estava dando como parte do pagamento) a loja tinha uma margem maior para trabalhar. Fiquei com a impressão de que o negócio deles é realmente girar estoque. O lucro dele veio quando aceitei fazer o financiamento com o banco conveniado da concessionária, nem foi tanto no preço da Strada em si.

[VonCamille]

Aqui no interior de Minas, trabalho em uma loja de seminovos que pega carros de São Paulo e do Rio para revender. A margem bruta que a gente mira é de uns 10% em cima do valor que pagamos. Num Toyota Corolla 2020 que compramos por R$ 95.000, tentamos vender por R$ 105.000. Desse R$ 10.000, tem que sair todos os custos: minha comissão (que é 20% da margem bruta), preparação do carro, lavagem, e as contas fixas da loja. O seguro é o que mais agrega. Se o cliente faz o seguro conosco, a comissão é integral pra mim e cobre um mês de salário fixo fácil. O perfil é diferente da concessionária, a gente negocia mais o preço, mas tem que saber o limite para não ter prejuízo.

[Jill]

Meu primo é vendedor em uma grande rede de seminovos em Curitiba. Ele me explicou que o salário fixo é baixo, perto de um salário mínimo, e o resto é comissão. Eles têm uma tabela interna com o preço mínimo de venda para cada carro. Tudo que ele conseguir vender acima disso, ele ganha uma porcentagem maior. Por exemplo, se o mínimo de uma Chevrolet Onix 2019 é R$ 58.000 e ele vende por R$ 60.500, ele ganha uma fatia desse R$ 2.500 extra. É por isso que eles sempre começam pedindo um valor mais alto, para ter espaço de barganha e maximizar essa diferença. O lucro dele varia muito mês a mês.