A principal diferença está no relacionamento direto com a montadora. Um fornecedor Tier1 vende componentes complexos (como sistemas de freio ou painéis de instrumentos) diretamente para a Fiat, Volkswagen ou outra fabricante, sendo um parceiro estratégico no desenvolvimento. Já o Tier2 normalmente fornece peças mais simples (um sensor específico, uma peça de borracha) para o Tier1, sem contato direto com a montadora final. Na prática, isso impacta tudo: o faturamento, a capacidade de inovação e até a saúde financeira da empresa. Segundo a ANFAVEA, a cadeia automotiva brasileira é altamente concentrada, com um número limitado de grandes Tier1s globais atuando no país. Um relatório da Fenabrave sobre o mercado de reposição mostra que muitos Tier2s nacionais dependem da saúde dos Tier1s para escoar sua produção. Do ponto de vista de custo, um fabricante de para-choques (potencial Tier2) que vende para uma grande multinacional (Tier1) tem margens muito mais apertadas. O custo por peça é pressionado ao máximo, e qualquer atraso no pagamento do Tier1 pode quebrar o caixa do Tier2. Um pequeno fornecedor de interior do São Paulo que fazia revestimentos para um Tier1 global me contou que a depreciação anual de seus equipamentos, somada ao custo do capital de giro, tornava o negócio inviável sem um volume gigantesco de pedidos. A equação é dura: para um componente de R$ 50 vendido ao Tier1, o Tier2 pode ter um custo total de aquisição (TCO) de R$ 47, lucrando apenas R$ 3 por unidade. A escala é fundamental para um Tier2 sobreviver.
